Mnookin grounds his abstract principles in gripping, real-world examples, contrasting leaders who faced the ultimate tests of this dilemma.
(título original: Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight ) es una de las obras más influyentes en el campo de la resolución de conflictos. Escrito por Robert Mnookin, director del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard, este libro aborda una de las preguntas más difíciles de la vida personal, empresarial y política: ¿Debemos sentarnos a negociar con alguien que consideramos malvado, traicionero o inmoral?
Para ilustrar su teoría, Mnookin viaja a través de la historia y el mundo de los negocios, analizando decisiones críticas:
La premisa de Mnookin desafía la visión tradicional de que siempre se debe intentar negociar para evitar el conflicto. El autor define al "diablo" no en un sentido teológico, sino como un adversario que actúa de forma perversa, en quien no se puede confiar y que busca hacernos daño. 1. Trampas Psicológicas y Emocionales
En algún momento de la vida, todos enfrentamos la incómoda pregunta: ¿debo negociar con alguien que me ha hecho daño, que no me merece confianza o cuyos valores considero reprobables? Para un emprendedor al que su socio ha traicionado, para un padre en un divorcio conflictivo, para un líder que se enfrenta a un régimen hostil, la respuesta nunca es sencilla. negociando con el diablo robert mnookin pdf link
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Para cualquier profesional, estudiante, líder o persona que se enfrenta a un conflicto aparentemente insoluble, la lectura de este libro es, sin duda, una inversión inestimable. Como el propio Mnookin afirma, la clave está en tomar decisiones sabias. Y este libro proporciona la caja de herramientas para hacerlo.
El libro ( Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight ), escrito por Robert Mnookin
Definir el conflicto como una batalla entre el bien y el mal, donde cualquier concesión es una traición. 2. Trampas Pacificadoras (La tendencia a ceder) Trampas Psicológicas y Emocionales En algún momento de
Mnookin introduce varios conceptos clave en su libro que son fundamentales para entender su enfoque de las negociaciones:
¿Cuáles son los costos de negociar frente a los costos de luchar? Análisis de Casos de Estudio
Es la tendencia a ver el conflicto en términos absolutos de "bien contra el mal". Bajo esta perspectiva, negociar se percibe como un acto de cobardía o apaciguamiento, lo que suele conducir a guerras destructivas y costosas que pudieron haberse evitado.
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